Подписаться на рассылку

Увеличение прямых продаж

Дмитрий Коплович, 18 апреля 2015

market share

Вы когда-нибудь задумывались, насколько можно увеличить прибыль с помощью прямых продаж? Какой дополнительный доход можно получить от уже существующих абонентов? Как понять, в каких случаях рекламная активность имеет смысл, а в каких — нет? Сегодня мы ответим на все эти вопросы.

f0f789b9-9f0f-47ee-8e99-c68f222cbe80 Сегодня у нас в гостях Алексей Лазукин, директор компании «Телекомновация», которая с 2012 года занимается активным привлечением абонентов (как физических, так и юридических лиц) для интернет-провайдеров, операторов кабельного ТВ и провайдеров облачных сервисов на территории всей всей страны — от Смоленска до Хабаровска.

Алексей, как и мы, работает со многими операторами связи, и у него накапливаются полезные материалы, которыми он готов поделиться. В этом выпуске рассылки Алексей расскажет об эффективности разных каналов привлечения физических лиц в разных конкурентных ситуациях. Передаем ему слово.

Оценка потенциала привлечения абонентов — физических лиц оператором связи

Сегодня в большинстве регионов установилось некое равновесное распределение абонентов по долям рынка у операторов, и на «старых территориях» отток практически равен притоку.

Уже давно нас посещала идея сравнить ситуацию с привлечением физических лиц у разных операторов в разных городах. Да так, чтобы можно было погрузиться в детали — в распределение потоков абонентов с разных участков сети, используемые методы продаж, зависимость объема привлечения от цены и т. п.

Как известно, у любого явления есть две стороны. Если оператор рапортует о хорошем объеме привлечения, значит, у него должны быть участки сети и с плохими. Верно, кстати, и обратное — если в целом дела с привлечением не очень, то есть территории (дома), где продажи идут хорошо и достигнуто высокое проникновение.

Выявленные закономерности по подключениям абонентов на «старых» территориях

В связи с тем, что мы имеем доступ к большому объему статистики разных операторов, появилась возможность исследовать закономерности притока/оттока абонентов и сопоставить их с маркетинговой активностью операторов и их конкурентов на той же территории.

5611cf3d-935f-44de-8f75-c27ce202c3d4

Подчеркнем, что мы рассматриваем привлечение на «старых территориях» с уже устоявшимися рыночными долями, на которых новые подключения — это, фактически, компенсация оттока.

Для выявления закономерностей мы взяли в качестве показателя текущий процент проникновения услуг оператора. Проанализируем три ситуации:

Что можно сделать:

Выявленные закономерности по подключениям абонентов на «старых» территориях

Но что делать с районами с низким проникновением и районами, на которых рыночная доля высока, но поднять ее еще не удается?

«Телекомновация» рекомендует прямые продажи.

В этом случае можно получить такой результат:

094051cf-3543-497c-b24b-eb02977874ab

Прямые продажи даже при отсутствии конкурентных преимуществ в виде пакетных предложений с ТВ позволяют нарастить объем привлечения на территориях на 6–8% за 12 месяцев. В некоторых случаях это означает двукратный рост рыночной доли.

Конечно, этот метод более дорогой, и входящая цена абонента стартует от двукратной стоимости привлечения на настоящий момент другими каналами. Но это только подтверждает его жизнеспособность — использовать его следует там, где другие методы уже не работают.

Еще раз обращаем ваше внимание на те ситуации, в которых обосновано использование прямых продаж абонентам-физическим лицам:

В заключение вернемся к тому, о чем говорили в самом начале. Проанализируйте процент проникновения услуг по территории, и наверняка появятся идеи, как оптимизировать процесс привлечения и повысить отдачу на коммерческие расходы. Этому стоит уделить время — сделайте это прямо сейчас, и результат вас порадует!

Алексей и специалисты «Телекомновации» готовы провести бесплатную оценку потенциала прямых продаж для вашей компании и дать другие актуальные консультации.

Контакты наших гостей:
www.tcnov.com
+7(920)778-87-13
lazukin@mail.ru

Отметить статьюУ статьи уже 1+ таких отметок
Комментариев: 0
КОММЕНТАРИИ К СТАТЬЕ

АВТОРИЗУЙТЕСЬ И ОСТАВЬТЕ КОММЕНТАРИЙ

ИЛИ

↑ К НАЧАЛУ СТАТЬИ