В нашей CRM есть примерно половина всех интернет-провайдеров России. Для получения наиболее объективных результатов мы:
Такой подход позволил нам исследовать реальные стратегии увеличения ARPU, которые используют среднестатистические провайдеры на российском рынке.
В рамках исследования мы отобрали 10 ключевых маркетинговых инструментов, которые чаще всего используются для повышения ARPU. Каждый сайт из нашей выборки (100 провайдеров) был проанализирован на предмет использования этих инструментов.
Важно отметить, что вся информация собиралась вручную, без использования автоматических парсеров и систем искусственного интеллекта.
Вот что получилось.
Более половины российских провайдеров (56%) используют простой, но эффективный приём повышения ARPU — эффект ценового якоря. Суть метода заключается в добавлении дорогого тарифа для смещения восприятия цен.
После добавления самого дорогого тарифа клиенты чаще выбирают средние варианты (650-1050 ₽), так как они кажутся более выгодными на фоне максимальной цены. В результате средний чек естественным образом повышается.
Второй популярный метод повышения ARPU основан на эффекте приманки, который используют 28% операторов из нашей выборки.
История журнала Economist в 90-х годах наглядно демонстрирует эффективность этого метода:
В Economist решили сделать еще одно предложение — печатную и цифровую версию по цене печатной. После добавления приманки выбор пользователей сильно изменился.
Результат: 84% выбрали комбинированный вариант, что увеличило средний чек на 42%
Провайдеры создают похожую ситуацию выбора:
Принцип работы:
28% операторов успешно применяют этот метод, создавая «очевидный выбор» для своих клиентов.
Третий метод повышения ARPU — это визуальное акцентирование предпочтительного тарифа. Удивительно, но только 20% провайдеров из нашей выборки используют этот простой, но эффективный инструмент.
Как это работает:
Преимущества метода:
Несмотря на очевидную эффективность, метод остается недооцененным. Возможные причины низкого использования:
При правильной реализации даже такое простое решение может значительно повлиять на выбор клиента и, соответственно, на ARPU компании.
Суть метода заключается в том, что компания формирует премиальный тарифный план со значительной скидкой, например, на первые три месяца использования. Промо-тариф намеренно делается более привлекательным, чем базовый вариант, что существенно влияет на выбор клиента.
Механика работы достаточно проста: после окончания льготного периода клиент автоматически переходит на полную стоимость тарифа. Практика показывает, что большинство пользователей, привыкнув к сервису за три месяца, продолжают пользоваться им по стандартной цене. Это происходит как из-за удовлетворенности услугой, так и по инерции — многие просто не отслеживают момент окончания промо-периода.
Интересно, что несмотря на эффективность данного подхода,только 12% компаний активно используют такую стратегию.
Преимущества использования промо-тарифов:
Почему так мало компаний (12%) используют этот метод:
Рекомендации по внедрению:
Эффект девятки — это хорошо известный психологический приём в ценообразовании, который основан на особенностях восприятия цен покупателями. Суть метода заключается в незначительном снижении цены для изменения первой цифры в стоимости товара или услуги. Например, снижение цены с 1050 до 999 рублей может радикально повлиять на восприятие стоимости потребителем, хотя фактическая разница составляет всего 51 рубль.
Однако современный потребитель уже достаточно искушен в маркетинговых приёмах. Поэтому многие компании переходят к более тонким вариациям этой стратегии. Вместо очевидных цен, заканчивающихся на 99 (например, 9999 рублей), они используют более естественные значения — 990 или 995 рублей. Такой подход вызывает меньше скептицизма у покупателей и выглядит более честным.
Интересно отметить, что согласно проведенному исследованию, только 20% компаний активно используют этот приём в своей ценовой политике. Это говорит о том, что потенциал данного метода всё ещё не раскрыт полностью, особенно при его грамотной и деликатной реализации.
Вместо традиционной месячной тарификации компании могут показывать цены в пересчёте на неделю или даже день, что существенно снижает психологический барьер при принятии решения о покупке.
Интересно, что даже при незначительном повышении итоговой стоимости (до 5%) клиенты воспринимают недельные тарифы более позитивно. Большинство потребителей не производят точных расчётов, умножая недельную стоимость на 4,2 (среднее количество недель в месяце), а используют приблизительную оценку.
Дополнительное преимущество такого подхода — возможность наглядного сравнения с повседневными расходами. Например, стоимость интернет-услуг можно сопоставить с ценой чашки капучино в неделю, а при пересчёте на день сумма становится совсем незначительной. Это позволяет создавать эффективные маркетинговые сообщения, демонстрирующие доступность услуги.
Суть метода заключается в том, чтобы не просто рекомендовать определённый тариф, а подкреплять рекомендацию статистикой его популярности среди других пользователей.
Особенно эффективным становится персонализированный подход:
Динамическое отображение количества пользователей, выбравших определённый тариф, усиливает эффект социального доказательства — когда люди видят растущие цифры, это создаёт дополнительное убеждение в правильности выбора.
Несмотря на высокую эффективность такого подхода, его низкое распространение (всего 4%) говорит о значительном потенциале для компаний, готовых внедрить эту стратегию в свой маркетинг. Когда клиенты видят, что другие люди, похожие на них, делают определённый выбор, это существенно влияет на их решение о покупке.
Часто эмоциональные триггеры работают эффективнее рациональных аргументов. Около 25% компаний используют этот метод, создавая яркие визуальные образы для каждого тарифного плана:
Креативный подход к названиям тарифов также усиливает эмоциональный отклик. Более дорогие планы получают привлекательные названия, вызывающие ассоциации с премиальностью и успехом.
Исследования показывают, что комбинация визуальных элементов и продуманных названий увеличивает конверсию на 30-40% по сравнению с обычными числовыми обозначениями тарифов.
Исследование показало, что российские операторы используют широкий спектр инструментов для повышения ARPU, однако потенциал многих эффективных методов остается нераскрытым. Некоторые приемы, несмотря на доказанную эффективность, применяются менее чем в 20% компаний.
Успех в повышении ARPU сегодня — это искусство сочетания рациональных и эмоциональных подходов. Главное — не бояться экспериментировать, тестировать новые подходы и адаптировать их под свою аудиторию. В современном конкурентном рынке победят те, кто сможет грамотно использовать все доступные инструменты для роста.
